“贷款5年,费率低,月供低。2年后提前还款不收违约金,你只需要交2年的利息,车价上能给你便宜很多。”在北京东城区某汽车品牌体验中心里,销售人员一边打开车门展示车内构造,一边滔滔不绝地向记者介绍购车金融方案。
当前,市场上一系列“0首付”的金融政策、各种分期方式,看得购车者眼花缭乱。为增加汽车金融业务收入,银行争夺车贷“蛋糕”可谓不遗余力,充分调动起汽车销售人员推广分期购车的积极性。在“长贷短还”盛行背景下,贷款补贴力度不断加大,银行还有多大赚头?
分期成销售利器
“若全款购车吃力,推荐分期购买。我们和大部分国有行、股份行都有合作,你可以贷几年后提前还款,目前没有分期手续费。”在极氪汽车北京某销售店门口,销售人员不断向孙超介绍分期购车的好处。
苦于郊区、市区来回跑耗费的时间成本,近日,孙超准备购置一辆新能源汽车作为代步工具。逛了很多4S店和汽车体验店,基于个人资金状况和品牌偏好,他决定购买极氪007。据销售人员介绍,这是一辆紧凑型SUV,配置电动车门,前排座椅具有通风、按摩功能,最长续航870公里,电池性能实现升级优化。
若以全款购车,这款车后驱增强版裸车价格为20.99万元,加上购置税、保险和上牌服务费,总价约为23万元。孙超表示:“自己刚参加工作不久,虽然可以全款购买,但之后积蓄将所剩无几。”正当他犹豫之际,销售人员提供了该店的购车金融方案,极力推荐分期购车。
“走分期的话,贷款10万元,年化费率1.99%,期限5年,月供1833元。我们的金融方案是等本等息,贷款两年后可以提前还款。相比其他品牌,我们的年化费率很低。您现在购车,还有价值36000元的礼包赠送。”销售人员介绍道。
一位来自湖北的车主也向记者表示,前段时间他刚入手了一辆奔驰E300,当时父母可以提供资金帮助,个人也不想背上贷款,但在和销售人员沟通后他感觉到,“如果选择全款买车,不贷款买车,(销售人员)恨不得这车不卖了。买车时,大部分人会被推荐分期。”
抵不住销售人员的介绍,他和孙超最后都选择了分期购车。“我也向身边朋友咨询了一下,若提前还款无违约金,且采用等本等息还款方式,分期购车应该不会有‘坑’。我算了一下,分期和全款购买,价格相差并不大。”孙超说。
值得一提的是,记者在调研中发现,不同品牌在分期政策和优惠力度上有很大差别。北京某门店所售的沃尔沃EX30,若分期3年购买,年化费率为5%。而前述的极氪007,若分期3年购买,年化费率为1.99%。
细算分期这本账
谈及最后选择分期购车的原因,大多数购车者表示,是在权衡全款和分期购车利弊后做出的决定。不少车主坦言,一方面销售人员能仔细讲解分期购车合同的每个条款,看着很靠谱;另一方面,既然分期购车确实有优惠,“有便宜为啥不用”。
销售人员“长贷短还”的话术更是成功吸引了每位到店咨询购车者的注意力。“等本等息是目前车贷较多的一种还款方式,还款利息总体高,但每个月归还的本金和利息金额相同,适用于‘长贷短还’,在一年或两年(免息或销售贴息情况下)之后提前还完剩余本金。这是一种最佳方式,总体花费也会少一点。但是,一定要提前还款,不然整体购车成本较高。”某汽车品牌销售人员向记者介绍。
一位4月购买比亚迪的北京车主说,共贷款9万元,5年期,等本等息还款,年化费率5%,月供1875元。销售人员告知,一年后可以提前还款,无违约金,且可以写进合同。
“还有销售补贴9000元,这相当于两年利息了。一年后,我确信自己能够提前还款,算了一下,分期还是很划算。身边也有人贷了一年多时间,没有网上说的那些杂费。其实银行也是在赌一部分人不能提前还款,利息就会很高,只要能按时结清,应该是划算的。”该车主说。
从经销商和厂家角度来看,分期购车在助力消费升级,拉动消费的同时,也能给他们带来更多收入。
当记者问及不同品牌年化费率差异时,某新能源汽车品牌销售人员解释,“某些品牌销售人员能拿到贷款利息返点,高息高返才能赚到钱。只不过每家银行不同,比如有返12个点的,也有返13个点的。如果贷款10万元,返12个点,店端就能拿到12000元返利。”
据介绍,汽车品牌直营店、4S店为客户提供的汽车贷款渠道多为商业银行和汽车金融公司,而对于不同车型,汽车贷款方案不尽相同。“和经销商模式不同,一些新能源直营品牌不会因为分期贷款,给你额外优惠,哪怕你分期做5年,这也只是一个付款方式而已。我们赚的就是一个服务费,都是无差别地销售接待,不管分期还是全款都一样地卖。”某新能源汽车品牌直营店销售人员直言。
银行成为“冤大头”?
“分期一年或两年,而后提前还款,薅的都是银行的羊毛,银行会予以补贴。等于是品牌店完成分期任务,拿银行的返点,再将这部分返利体现在消费者获得的车价优惠上,一线销售也能多拿点提成。”业内人士表示。
既然购车者、汽车一线销售人员都认为能从分期购车中获得收益,那银行为何要与诸多车企合作当“冤大头”?记者调研发现,于银行而言,提高了业务量,增强了获客能力,尤其是车贷的增加有助于改善银行信贷结构。
如上述受访人士所言,银行或许在赌车主是否有能力提前还款。“很多人买车时计划提前还款,但两年后是否真的能够结清,并不确定。银行前两年获得的利息大多以车价优惠形式给予了客户,相当于变相免息,后三年才是赚的。”某燃油车品牌销售人员说。
据调研,不管是主要依靠经销商模式的传统车企,还是采用直营模式的新势力们,他们的合作银行很多,包括建设银行、交通银行、上海银行、浦发银行等。上海银行北京地区某支行相关人员表示,不同品牌的合作模式不同,给到的优惠利率也有所不同。比如,给到某汽车品牌直营店的年化费率是1.99%,是厂商与总行沟通后获得的优惠费率。
“也可以由我们推荐购车人给相应合作的汽车品牌店,额外申请价格优惠,但采用直营模式的品牌店没法操作,各店优惠力度也不同,如果销售门店的汽车报价不是底价,还能给客户申请更多优惠。”他补充说。
银行不会做亏本生意,入局汽车金融市场,薄利多销之时,也增强了银行的获客能力。邮储银行研究员娄飞鹏分析,银行和车企合作,主要是通过车企引流,扩大客户来源,从而服务更多消费贷款客户。产业政策资深研究人士王剑辉表示,汽车贷款业务能够为银行带来收入,尤其是在其他贷款业务需求不足时,汽车金融业务可在一定程度上起到弥补作用。
需要注意的是,薄利多销,只有足够“多”,才能形成利润增量。工商银行北京地区某支行相关人士表示:“签订合作协议的车企品牌有很多,但每个月出单量不是特别多,每家银行调动汽车品牌店推广分期业务积极性的能力有强有弱。”
银行必争之地
不论是基于拓客,还是提高业务收入,在多位受访人士眼里,汽车金融市场已成为推动银行零售业务转型的重要增长点。叠加金融政策支持,汽车消费市场稳步复苏,银行加速布局,汽车销售市场价格战也已从汽车价格蔓延至汽车贷款产品。
记者调研发现,目前,包括广汽埃安、一汽丰田、东风本田等在内的多个汽车厂家协同商业银行,推出各类贷款购车优惠活动,优惠力度持续加大。“近期,合作银行为分期购车用户提供的年化费率有所调降,同时在特定时间内提供价值上万元的购车好礼。”一位新能源汽车销售人员说。
汽车消费金融已成为银行信贷投放必争之地。
一方面,王剑辉表示,近年来,受宏观经济环境影响,银行经营压力加大,市场竞争激烈,各家银行积极拓展业务和利润来源。在政策支持下,尽管竞争激烈,但汽车金融业务具有广阔空间,银行也能提高业务收入。
今年4月,中国人民银行、国家金融监督管理总局联合印发《关于调整汽车贷款有关政策的通知》,优化了汽车贷款最高发放比例。其中,自用传统动力汽车、自用新能源汽车贷款最高发放比例由金融机构自主确定;商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%,商用新能源汽车贷款最高发放比例为75%。
另一方面,汽车金融业务有盈利空间,多家银行相关业务大幅增长。例如,年报显示,截至2023年末,平安银行汽车金融贷款余额3024.75亿元,全年个人新能源汽车贷款新发放368.03亿元,同比增长47.8%;兴业银行截至2023年末的零售汽车消费贷和信用卡分期余额75.42亿元,较上年末增长59.25%。
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