个别银行网点犹豫期退保率24% 险企支付阶梯手续费冲量

2018-02-01 14:00 来源:证券日报

  个别银行网点犹豫期退保率达24%

  险企支付阶梯手续费冲量

  昨日,在北京北四环安慧桥附近的一家银行网点内,“交三保五”、“交三保四”等保险产品介绍牌摆放在银行大厅的最显眼位置,然而在本报记者办理业务的半个小时之内,无一人询问保险购买事宜。

  事实上,不止上述银行网点,今年以来银行普遍面临着保险产品存续期拉长、较难销售的难题。《证券日报》记者从一家银行分行获得的一组数据显示,今年以来该分行整体的犹豫期退保率较往年有所提升,1月份犹豫期退保保费占新单保费约15%,个别网点犹豫期退保占比最高可达24%。

  银行网点犹豫期退保增加,一方面与保险产品期限拉长销售难度增加有关,另一方面也与同期银行理财产品的竞争有关。从应对策略来看,本报记者获悉,部分银行犹豫期退保提升之后,险企一方面通过加大与银行的合作力度,通过阶梯手续费来拉动保费,另一方面也通过各种礼品吸引客户,增加保费收入。

  一些网点退保增加

  “犹豫期退保/撤单”是指投保人在收到保险合同后10天(银行保险渠道为15天)内,如不同意保险合同内容,可将合同退还保险人并申请撤消。在此期间,保险人同意投保人的申请,撤消合同并退还已收全部保费。该10天(银行保险渠道为15天)即通常所说的“犹豫期”。

  引人注意的是,由于今年保险产品销售难度增加,加之2017年末以来银行理财产品收益率持续上升隐形削弱保险产品的收益率,致使一些银行网点的犹豫期退保/撤单较往年的有所增加。

  例如,上述分行下发给各支行的通知提到,“今年1月份,各分支机构犹豫期撤单规模及占比同比提升,请大家向客户做好产品解释工作,我们宣传到期时间是产品理想持有期,与保单实际持有期不一致,让客户提前了解保险公司电话回访内容。例如:2年期产品保单实际持有期为5-20年。另外撤单率在10%以上的单位更要加快业务发展,降低撤单率。”

  从银保产品的竞争力来看,安信证券首席非银分析师赵湘怀表示,一方面在134号文的约束下,有竞争力的快返型产品停售,另一方面2017年末以来银行理财产品等收益率持续上升,这两者都降低了2018年寿险开门红产品的竞争力,造成件均保费下滑。

  东北证券研报也表示,在过去,快速返还产品在销售过程中意味着更多的包装话术,更加容易与客户沟通,意味着资金更快地进入万能账户,享受万能结算,从而实现资金更加快速的增值。新规(134号文)下,每年返还金额不得超过20%保费,意味着类似“即领即返生存金”等功能难以包装,同时从客户的角度考虑,由于前五年不得给付生存金,因此购买时会有增加对流动性的顾虑。

  为降低撤单率,上述分行也要求分支机构“高度重视,加强组织,确保效果,并将任务目标分解至各营业网点,分行将每月通报各地分支机构的目标达成进度,对各地市进行预警,对偏离较大的分支机构进行通报和督导。”

  提升手续费+礼品回馈

  本报记者获悉,为应对产品难售、犹豫期撤单增加,险企除加强管理之外,也通过与银行达成阶梯手续费协议,来推动保险产品销售。此外,一些险企也通过各种礼品推动保费增长。

  例如,《证券日报》记者获悉,某银行代销的A、B两款产品中,A款为趸交高现价产品,理想持有期为五年;B款为期交高现价产品,分三年交费,理想持有期为五年。

  为有效推动这两款产品保费上量,该险企与银行达成的协议为:若A款产品销售保费达到5-10亿元,支付给银行的手续费为4.7%,若销售保费超过10亿元,支付给银行的手续费可达到5.15%。B款产品为期交产品,手续费较A款更高:若保费介于1.5亿元-3亿元,费率为7%;若保费达到3亿元,费率为7.5%。

  为推动保费上量,该险企不仅提高支付给银行的手续费,还通过给客户赠送礼品来吸引客户。例如,若某款产品保费介于3-5万元,赠送20元的礼品;保费介于5-8万元,赠送28元的礼品;若保费介于8-10万元,赠送45元的礼品;若保费超过10万元,赠送55元的礼品。

  一位保险公司基层销售人员也告诉本报记者,公司与银行也根据当地实际情况提供客户沙龙支持,比如新春答谢会、新春联谊会等。分公司场次目标为450场,每个县域开展新春答谢会4-5场。场均邀约人数不低于10人。“要通过氛围营造、多元化营销形式,加大推动力度,确保每场20—30万元的期交目标,进而达成整体任务目标。”

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(责任编辑:李荣)